Comment contractualiser et monétiser les missions de conseil
Préambule
Les missions de conseil s’imposent aux cabinets non plus comme des activités annexes et complémentaires mais comme des sources de revenus au même titre que l’établissement du bilan ou la réalisation du social ou autres prestations plus traditionnelles.
Le développement de ces missions se heurtent cependant aux appétences et compétences des dirigeants et collaborateurs qui ne disposent le plus souvent d’aucune formation commerciale, pourtant indispensable à l’accomplissement de cette nouvelle activité.
Ce module est donc destiné à tous, collaborateurs, managers ou associés, soucieux d’acquérir des bases solides et pragmatiques afin d’être en mesure de « vendre » les missions de conseils à des clients ou prospects, grâce à nos méthodes largement éprouvées
C’est aussi l’occasion de démystifier la vision parfois caricaturale du commercial pour s’engager dans une attitude de développeur de missions avec plus de sérénité. Vous pouvez devenir efficace grâce à cette formation et à la pratique que vous aurez ensuite dans ce cadre.
Objectifs
– Appréhender des techniques de vente simples et efficaces
– Adopter la posture d’un conseiller à l’écoute et pro actif
– Aider le dirigeant à formuler ses besoins et l’orienter vers une proposition de mission
– Savoir valoriser la mission en rapport aux bénéfices et expérience apportés
– Savoir traiter les objections et conclure en obtenant l’adhésion du client
– Savoir élaborer un prix et oser l’annoncer, voire le négocier
– Apprendre à contractualiser la mission dans un délai rapide pour ne pas perdre de la valeur ou une opportunité
Questions
Introduction :
Cas des clients existants : développer une approche pro active de leurs besoins, gérer la relation de confiance dans une continuité de services et de conseil valorisé. Mieux exploiter et enrichir le CRM du cabinet et faire plus encore travailler ensemble les différents intervenants du cabinet (compta, juridique, social, etc. )
– Cas des nouveaux clients : Les moyens de prospection d’un cabinet d’EC
Démarche pour élaborer et définir le périmètre de la mission de conseil :
En utilisant les bonnes pratiques et méthodes largement utilisées dans le domaine des techniques d’écoute, de suivi et de ventes, nous abordons les étapes essentielles d’une approche commerciale efficace et pragmatique, spécifique au conseil:
– Les points de contact : cas de figures et attitudes appropriées
– Les entretiens d’approche (création ou renforcement d’un climat de confiance) et de conclusion (présenter la proposition et conclure avec l’accord du client)
– Le développement d’une écoute active
– La formulation des besoins par le client
– L’argumentation et la réponse aux objections du client
– Les erreurs à éviter lorsqu’on vend des missions de conseil
– Préparer le terrain pour d’autres missions potentielles
Valorisation et monétisation des missions de conseil
– La valorisation de la mission de conseil en démontrant le bénéfice que le client pourra en tirer
– Une proposition pertinente d’offre de services adaptée à la situation et au contexte. Deux hypothèses :
o la conclusion rapide une fois le déroulé des étapes de vente aboutis
o les conclusions progressives sur des phases plus complexes d’accompagnement dans le temps
– La monétisation des missions de conseils : en finir avec la gratuité
– Les 6 variantes de calcul du prix de vente d’une mission de conseil
Contractualiser la mission de conseil avec le client, après son accord sur le prix et le contenu de la mission, par la rédaction d’une lettre ou d’un contrat de mission qui viendront sceller la collaboration entre le client et le cabinet
– La contractualisation est la réponse à un cahier des charges clarifié avec des étapes de livrables bien définis, les moyens à mettre en œuvre, les outils de pilotage, les précautions juridiques d’usage
– Exemples de lettres ou de contrats de mission spécifique au conseil
Pré-requis
Cette formation ne nécessite pas de prérequis
Moyens Pédagogiques
Approche pédagogique :
– Étude de cas.
– Exposé.
– Cas pratiques.
Qualification des formateurs : Les formateurs sont des professionnels sélectionnés pour leur maîtrise du sujet enseigné et leur expérience pratique afin de proposer une approche pragmatique et concrète des sujets traités.
Moyens d’évaluation de l’atteinte des objectifs :
Questionnaire de validation des acquis.
Moyens matériels :
En présentiel : Salles de formation disposant des matériels pédagogiques et techniques (paperboard, vidéoprojecteur, prise de courant, connexion internet).
En classe virtuelle : Nous vous recommandons l’utilisation d’un ordinateur portable ou fixe équipé d’un micro, d’une caméra et disposant d’une connexion internet stable
Moyens de suivi de l’exécution de l’action :
En présentiel : Feuille de présence signée par les participants
En classe virtuelle : Rapport de connexion
