Provoquer l’engagement du client et conclure

Savoir convaincre (CAP), traiter les objections et conclure une proposition de mission (dont le prix).
1. Poser les bases d’une bonne argumentation en palier le CAP (Caractéristiques, Avantages, Preuves) • Caractéristiques (Eléments descriptifs, Arguments professionnels, Les contours factuels de la mission) • Avantages (Pour le client, les bénéfices qu’il va en tirer, les résultats sur lesquels il compte) Preuves (tangibles de l’intérêt de la mission, avec illustrations concrètes de réalisations similaires, transposition dans le contexte et l’environnement du client) 2. Savoir gérer et traiter les objections au cours de l’argumentation •Identifier la nature des objections pour savoir y répondre en désamorçant les doutes, les incompréhensions, les peurs du client et trouver les arguments pour le rassurer et le convaincre. •Maîtriser l’art du questionnement et de la rhétorique avec une argumentation solide permettant l’effritement des objections (Objections sincères, non sincères, fondées, non fondées) et donnant l’occasion d’assoir ses arguments. 3. La présentation du prix •Le prix est parti intégrante de la nature de la proposition ou de la mission, il doit être maîtriser en amont pour ne pas émettre de doute ou s’engager sur une négociation glissante. Il faut savoir le présenter le plus naturellement possible. Il représente la valeur de ce que vous proposez.